Mejorando la Comunicación Comercial

Un tema que se repite en muchas charlas y capacitaciones del medio asegurador, es el relacionado a las nuevas competencias que debe tener el PAS para desempeñarse con éxito en el escenario de negocio actual. De la mano de estas habilidades se promueve un cambio o ajuste en el perfil del productor, es decir que pase del lugar de vendedor a uno más amplio, que sería el de consultor.

En todo este proceso de innovación profesional y desafío personal, observamos necesariamente que el PAS debería también realizar un ajuste en lo actitudinal. Esto se puede vincular con las nuevas competencias, pero sin ese ajuste, la adquisición de muchas de esas habilidades no necesariamente generarían el resultado esperado. Nos referimos más específicamente a pasar de una actitud reactiva a una proactiva. Esto significa que, en vez de esperar a que los potenciales clientes toquen a nuestra puerta poder salir nosotros en su búsqueda. En vez de suponer que un cliente nos contactará para consultarnos sobre nuevos productos, poder nosotros mismos indagar en las necesidades de esos clientes para acercarles nuestra propuesta de valor. Este ajuste es clave, y claramente supone aprovechar y potenciar nuestras habilidades de comunicación para sacar mayor provecho de cada intercambio posible. También nos lleva al siguiente interrogante: ¿en qué aspectos debemos mejorar?

Si queremos tener una mirada amplia, trabajar nuestras habilidades de comunicación puede tener un alto impacto en la tarea. El productor asesor de seguros actual debe perfeccionar todas sus competencias de comunicación, incluyendo lo corporal, lo gestual y por supuesto, el factor emocional.

En este artículo nos detendremos en las habilidades de la comunicación verbal -tanto la oral como la escrita-, dejando de lado el lenguaje no verbal. Y aunque parezca obvio, creemos importante compartir con ustedes, algunas consideraciones fundamentales para no desperdiciar la maravillosa oportunidad que tenemos al comunicarnos con otras personas.

¿Por qué es tan importante perfeccionar nuestras competencias de comunicación verbal?

En primer lugar, porque el lenguaje es transformador de la realidad (¡la palabra es poder!), y ese potencial, bien utilizado, puede ayudarnos a generar grandes satisfacciones en nuestra actividad como PAS. Y en segundo lugar, no debemos olvidar que “lo importante no es lo que se dice sino lo que se entiende”. El objetivo de la comunicación para nosotros y, en este artículo en particular, es el de persuadir al otro en una dirección concreta. Por lo tanto es fundamental que el mensaje llegue y que se procese correctamente.

¿Cuáles son algunas normas que podemos seguir para perfeccionar nuestras habilidades de comunicación?

• Simplicidad: El destinatario de nuestro mensaje no debe tener que adivinar o intuir lo que quisimos expresar. Usar palabras fáciles y evitar ambigüedades o confusiones, puede ayudarnos en esto.
• Brevedad: El mensaje debe ser corto y preciso. Es recomendable utilizar frases sencillas y párrafos breves. “No uses cuatro palabras si lo puedes decir con tres”. La brevedad es también una muestra de respeto al tiempo de los otros.
• Concreto: Hay que hablar de lo que se desea comunicar y no de otra cosa. Si se pierde el foco en nuestro mensaje al destinatario le pasará exactamente lo mismo.
• Correcto: Las faltas de ortografía son intolerables en el mensaje escrito y predisponen a una mala lectura. Actualmente, todos los procesadores de texto poseen revisión gramatical y ortográfica.
• Coherencia: Prestar atención a la estructura y al orden en el que comunico mi mensaje. Un mensaje coherente ayuda a un mejor entendimiento.
• Cortesía: No importa si el lenguaje es formal o más coloquial, el respeto y la amabilidad no deben olvidarse ya que acercan a los interlocutores.
• Por último, una vez que hayas dado tu mensaje, aprovechá a hacer preguntas. Necesitamos que nuestro destinatario nos cuente cosas para conocerlo mejor. Para lograrlo, podemos usar preguntas abiertas que inviten al interlocutor a explayarse libremente.

Tenemos una lista interesante de normas que podemos aplicar para mejorar nuestras habilidades comunicativas. Podés comprobar rápidamente muy buenos resultados en tu labor cotidiana.

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