El productor asesor de seguros de seguros debe accionar para encontrar su espacio, e iniciar la búsqueda de nuevos modelos de gestión y atención al cliente fuera del entorno...
Hace un par de semanas conversaba con un viejo amigo, colega en el mercado de seguros desde hace algunos años. Desarrolló su carrera comenzando como productor independiente, hasta llegar a ser un bróker bien reconocido en la actualidad. No es millonario pero tiene un atractivo estilo de vida en las afueras de Buenos Aires, con su esposa y sus dos hijos, ya en etapa universitaria. Café de por medio, nuestra conversación giró alrededor del negocio, su situación actual y su proyección de futuro. Las reflexiones iban y venían hasta que dijo algo que hizo que mi pensamiento se detenga por un instante: “… a mis hijos les pago con gusto la universidad siempre y cuando no quieran seguir mis pasos en la mediación de seguros. Si no nos despertamos, la tecnología nos va a pasar por arriba, a la mayoría…”.
No es la primera vez que oigo a un padre decir que no quiere que su hija o hijo siga su misma carrera; un abogado recientemente me dijo lo mismo. Y no es porque sientan que no han tenido éxito o pocas satisfacciones contra mucho esfuerzo. Es porque consideran que la perspectiva laboral futura en sus campos es mala o al menos muy arriesgada debido a una cosa: el mundo digital.
Inmediatamente me vino a la cabeza otra frase que escuché una vez en una reunión con un prospecto: “…. hasta ahora el mediador de seguros sabía que si lograba desarrollar una cartera aceptable, podía “detener la venta” en un determinado momento, y seguir así, en velocidad crucero, toda la vida, usando una planillita de cálculo para gestionar su negocio, y manteniendo una esporádica frecuencia de contactos con sus clientes….”. Claramente algo cambió.
En los últimos 5 años hemos presenciado un avance profundo en innovación tecnológica dentro del sector de seguros en el ámbito local. El término Insurtech dejó de ser desconocido, y ya es parte de nuestro vocabulario habitual. Tecnologías como las basadas en Bigdata, Internet de las Cosas, Inteligencia Artificial y otras más ya son parte de gran cantidad de proyectos innovadores en el mercado asegurador, todos ellas promoviendo una fuerte disrupción sobre el modelo de intermediación, y donde la transversalidad en la colaboración entre las compañías, los intermediarios y la tecnología están generando un nuevo ecosistema, incorporando mucha más información de los clientes y transformando la suscripción de riesgos y la oferta de seguros. Existen innumerables iniciativas que cuentan a la digitalización como pilar fundamental de nuevas estrategias de negocio que buscan fundamentalmente ser más eficientes, bajar costos y llegar a más asegurados. Leemos y escuchamos de ellas todos los días. Mientas tanto, el PAS se encuentra entre el “mareo” de tanta nueva información y la “desorientación” natural que genera no tener claro cuál debería ser su próximo paso.
El productor asesor de seguros de seguros debe accionar para encontrar su espacio, e iniciar la búsqueda de nuevos modelos de gestión y atención al cliente fuera del entorno tradicional. Su rol sigue siendo fundamental. A pesar de ello, el productor de seguros sigue accionando fundamentalmente como un vendedor, pero con limitaciones importantes en el ámbito de la planificación y la estrategia empresarial. En general la velocidad de cambio y su adaptación al mismo es más lenta que la de otros actores concurrentes. Y esta adaptación comienza por definir un nuevo modelo de negocio, un modelo de negocio con un fuerte componente de digitalización, colocando al cliente en el centro de la escena, y ofreciéndole servicios de valor agregado, no importa por qué canal lo solicite.
Este proceso de transformación sólo se inicia cuando el productor decide realmente subirse a la ola de cambio, y encontrar su lugar en este nuevo ecosistema. Volver a las fuentes. Comenzar de nuevo. Sacar lápiz y papel (o computadora y procesador de texto) y escribir, tal vez de nuevo, su propósito y su modelo de negocios. Posiblemente no cambie tanto la esencia de su producto, o el mercado de clientes a quien apunte su oferta. Pero la digitalización claramente trae aparejada una reformulación de aspectos como su Proceso de Negocio, los Canales de Comunicación con los Clientes, la forma de Relacionarse con ellos, los Recursos y Actividades Clave que deberá generar e implementar, y las nuevas Asociaciones Clave que deberá crear, aquellas en las que las Insurtech tendrán un papel fundamental. Y todo este trabajo no tiene seriedad sin un profundo análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas) del productor/mediador y su organización, para saber capitalizar toda la experiencia recolectada hasta el momento para reinventarse con nuevas energías, y con una propuesta de valor superadora para sus clientes.
Si el productor de seguros no inicia su propio proceso de adaptación a este cambio, su espacio de acción se verá muy comprometido. Parece un horizonte desalentador, pero no lo es tan así en realidad si se comienza ahora.
Obviamente, no hay ganancias sin esfuerzo. Reinventarse implica hacer un esfuerzo adicional para capitalizar la oportunidad y valor agregado que brinda la tecnología, para ordenar su gestión y focalizarse en sus clientes, cada vez más exigentes y menos fieles. Apasionante desafío.
New Leaders
