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I. El análisis marginal o contribución marginal
Los datos de la contabilidad tradicional proveen información tardía y en su configuración estándar tampoco nos brindan datos como para tomar decisiones “inmediatas”, o sea oportunas, sobre aspectos particulares de la gestión, mucho menos cuando los Estados Contables se encuentran disponibles, generalmente tiempo después de finalizado el ejercicio.
Asimismo, cuando en las organizaciones se plantean objetivos o planes de negocios, la información habitualmente prevista está, en general, vinculada al cumplimiento de esos pronósticos, en los que se asume, en general, que se obtendrán resultados positivos, objetivo de esas proyecciones.
Si el análisis marginal se elaborara sobre los datos globales de un ejercicio finalizado solo serviría para obtener información que nos permita, en líneas generales, correcciones de estrategias para futuros ejercicios. En anexo se acompañan las formulaciones básicas del análisis o contribución marginal.
La contribución marginal, elaborada y analizada en forma periódica y sistemática, sobre líneas, productos, áreas geográficas y otros factores, es un método de análisis para la gestión de organizaciones que desde hace ya largo tiempo se ha convertido en una herramienta indispensable para la toma de decisiones de corto plazo.
Su implementación nos permite contar con información para tomar decisiones temporales que mejoren el nivel de utilidades o visto de otra perspectiva eviten las pérdidas provocadas por productos o servicios que no contribuyen a la absorción de costos fijos. Esto se hace más evidente cuando la cantidad de factores que conforman ingresos y en particular egresos que no pueden ser efectivamente predeterminados y más aún cuando esos costos resultan ajenos a la voluntad de los responsables de la gestión.
Seguramente el mayor aporte generalmente conocido del análisis marginal es detectar el producto o servicio que en cada unidad o cada operación provoca una pérdida económica, o sea que “cuanto más se vende más se pierde”, circunstancia que probablemente satisfaga el objetivo de venta y al mismo tiempo verifique una pérdida económica no deseada que se advierte tiempo después de su ocurrencia.
Pero su valor no se reduce a ese sólo aspecto, pues su información periódica nos permite también conocer e incentivar los productos o servicios de mayor contribución marginal, establecer planes de negocios, fijar precios de venta, y política de retribuciones, advertir puntos de fuga, gastos innecesarios y hasta complementariamente detectar operaciones fraudulentas o conductas indeseadas en la organización.
La transformación que provoca en las organizaciones, entre otros muchos aspectos, el avance de la tecnología implica que las decisiones de corto plazo resultan cada vez más preponderantes y en consecuencia el análisis marginal y el horizontal por líneas a su vez divisibles, resulta una herramienta imprescindible de gestión.
Todas las grandes empresas del mundo tienen hoy complejos procesos de análisis de datos, y desde hace ya mucho tiempo esquemas decisorios basados en la contribución marginal. No obstante, en las grandes corporaciones internacionales, en algunos casos, se utiliza para determinar el costo de mantener posiciones de dominio de mercado o conservación de espacios monopólicos, donde las decisiones están sujetas a otros objetivos de diferente naturaleza, ajenos a los resultados inmediatos. Esta última observación está referida a un número muy pequeño de corporaciones, extrañas en general en el mercado doméstico.
II. Algunos aspectos a considerar en la correcta implementación del análisis marginal.
No podemos dejar de considerar que la inflación constante complica todos los procesos de análisis de gestión y el análisis marginal no es ajeno a esa circunstancia. Sin embargo, existen correcciones no solo para evitar distorsiones de información, sino que el análisis marginal nos provee datos que nos orientan en la toma de decisiones para evitar o mitigar los efectos negativos de la pérdida de valor de la moneda corriente.
En otro orden, en algunos casos el análisis marginal es resistido por las áreas comerciales de la organización, cuando se definen presupuestos o planes de negocios partiendo de pronósticos y objetivos de venta. Es importante, cuando se implementa un proceso de análisis marginal, fundamentar bien su aplicación y formar parte de los objetivos básicos de gestión que desde la más alta Gerencia sea acompañada por todos los niveles con responsabilidad en la organización.
III. La Contribución Marginal en la actividad aseguradora.
En la actividad aseguradora uno de los elementos básicos del resultado de las operaciones, el costo variable de cada operación es desconocido y resulta estimado, solamente verificable tiempo después de haber fijado el precio y conocido el resultado, después de haber celebrado las operaciones que le dan origen. De allí la particular importancia de verificar en forma periódica y sistemáticamente durante el ejercicio los resultados de las operaciones bajo un programa de análisis marginal, con la posibilidad de efectuar correcciones inmediatas.
En la actividad aseguradora, desde siempre, los objetivos de gestión se basaron en el análisis de los siniestros efectivamente ocurridos y aquellos presumidos y devengados, permitiendo obtener tasas estimadas por mil o por ciento sobre los valores asegurados o sumas fijas que suponían producirían resultados positivos, solo verificables cuando estuvieran disponibles con razonable aproximación a la fecha de aprobación de los estados contables, ya avanzado el ejercicio siguiente y sin muchas divisiones para afinar el análisis y efectuar correcciones necesarias
Esa premisa era mucho más razonable en las operaciones de seguros de personas donde loa cálculos tienen mayor previsibilidad y la cadencia de los movimientos financieros son de mucha mayor previsión.
Los resultados expuestos en el mercado de seguros en los últimos ejercicios han demostrado que el común denominador han sido pérdidas considerables que muy probablemente no habrían ocurrido, de haber contado con información provista por un adecuado sistema de contribución marginal.
Finalmente, es dable observar que aquellas entidades en las que se conoce la aplicación de análisis marginal, obtuvieron los mejores resultados en términos comparativos.
Los apresurados y resistidos aumentos de precios de las coberturas de automotores observados en las últimas semanas ponen en evidencia la instrumentación tardía de medidas correctivas.
En la actividad aseguradora en general los sistemas informáticos no están diseñados en especial para proveer “automáticamente” información referida a la contribución marginal. Sin embargo, los avances en materia de tecnología y la digitalización actual de los procesos facilitan su instalación en forma segura y en corto plazo sin mayores dificultades, pues en líneas generales los actuales procesos de emisión contienen la información básica para su correcta implementación.
No obstante, en su aplicación habrá que tener en cuenta que la actividad aseguradora asume particulares formas operativas que requieren de cuidadosas formulaciones, tanto en la recolección de información como en los resultados primarios obtenidos.
En primer término, habrá que considerar no solo los siniestros ocurridos y efectivamente pagados, sino los pasivos constituidos por las reservas de siniestros denunciados y asignar asimismo las estimaciones por siniestros ocurridos y no reportados o insuficientemente reportados.
Las formulaciones de pérdidas relacionadas con los siniestros incurridos, pero no reportados o insuficientemente reportados han de tenerse presente en la formulación de los indicadores de contribución marginal.
Asimismo, en la construcción del análisis marginal se debe tener en cuenta la participación de las operaciones afectadas por el reaseguro. Sin embargo, desde otra perspectiva con el análisis marginal obtendremos valiosa información para observar la política en la materia, considerando naturalmente, los límites impuestos por la capacidad de retención de la entidad.
La información brindada por la contribución marginal debe considerarse en forma especial el grado de maduración tanto de los productos y las carteras o intermediarios que se incorporan en la gestión.
Otro aspecto a tener en cuenta es el rendimiento de las inversiones que salvo casos puntuales debe considerarse en forma independiente del análisis marginal.
La variedad de elementos que participan o contribuyen a la formación de renta hace que como forma de maximizar la renta el análisis marginal resulte una herramienta imprescindible de gestión.
El análisis marginal en la actividad aseguradora nos permite detectar con observación múltiple, desde distintos ángulos valiosa información para evitar factores de no absorción de costos fijos, correcciones en precios o gastos o promoción de productos o su eliminación o canales o zonas geográficas que provoquen resultados negativos.
La información suministrada en la actividad aseguradora por la contribución marginal nos permitir contar con observación múltiple, por ejemplo conocer cuál es la utilidad o la perdida que nos produce una determinada rama del seguro en el transcurso del ejercicio, cual o cuales coberturas de esa rama son las que provocan esa contribución negativa, cuáles de los intermediarios que participan de esa rama o de alguna de sus coberturas provocan la pérdida advertida, cuánto debemos aumentar los precios o las tasas para lograr el equilibrio, y que capacidad de competencia tenemos para poder hacerlo, detectar o prevenir conductas inapropiadas, etc. etc.
Los contenidos precedentes por si solos explican las bondades de contar con información marginal.
Analizados estos conceptos parece poco acertado, casi una impericia de dirección, carecer de esta herramienta de gestión, que permite contribuir a maximizar los beneficios totales y consolidar el patrimonio de las aseguradoras que lo implementen.
Carlos R. Fernández Blanco
Fernández Blanco y Asociados
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