El sábado pasado durante la emisión del programa les planteamos la siguiente consigna: “¿Trabajás activamente en seguros de vida o sólo en seguros de convenio? ¿Y los seguros de salud? ¿Si los trabajas, cómo te está yendo en el ramo? ¿Y si no lo hacés, por qué no los trabajás?"
Comenzamos con el colega Fabián Lavieri, que nos escribió desde la localidad de Caseros, en la provincia de Buenos Aires y nos comentó “El seguros de vida lo estoy trabajando muy poco y lo hago con La Holando, a través de dos productos, “Vida pesos” y “Vida Dólares Delta”. Algo importante, para comentar, es que vendía vida con la aseguradora New York Life, luego HSBC. Hace unos años, me dieron de baja como productor y perdí las comisiones, que es lo que menos importa, lo que importa es que nunca más, pude asesorar al cliente, sobre su póliza y él confío en mí en su momento.”
También Walter Wörner, capacitador especializado en seguros de vida opinó “Hay muchos P.A.S. que hoy promueven la contratación de seguros de vida, tanto de protección pura, como con un componente de ahorro, e incluso de seguros de retiro. Hay muchos P.A.S. especializados, algunos que operan exclusivamente en seguros de personas, en forma independiente o en organizaciones también especializadas.
Los P.A.S. de seguros patrimoniales deberían incorporar a su oferta de asesoramiento, estos seguros, en la concepción de 'un asesor integral para un cliente integral'. Mucho más, considerando que ante la comoditización de la oferta, es necesario expandir el espectro de la oferta de asesoramiento, a sus clientes asegurados y potenciales, hacia este tipo de coberturas, que requieren la intervención, respaldo y servicio de un P.A.S.. Hay muchas aseguradoras con las que los productores pueden operar y hay todo tipo de productos (planes) disponibles. Sólo hay que pasar a la acción, en especial en momentos en que el público está muy sensibilizado. Los productores tienen que recordar una de las más elementales leyes de la física “el espacio que queda libre es ocupado por otro elemento”.”
Se sumó la colega Daniela Boffa, de la ciudad de Bahía Blanca, en la provincia de Buenos Aires y nos manifestó “Trabajo vida, no salud. Veo interés en ahorro, pero orientado al seguro de retiro, pero no demasiado en el seguro de vida. Vender el seguro de vida o de retiro, cuesta como siempre, aún en el nicho de médicos”.
Desde la ciudad de Santiago del Estero nos envió su respuesta el colega Mario Ruiz “Yo le pido la tarjeta de crédito en la primera entrevista, no hay tiempo para dos o tres entrevistas. El cliente emocional quiere cerrar ya. Si le doy dos o tres entrevistas, lo pongo en una situación de razonamiento y análisis que indefectiblemente lo lleva a ver la proyección en números y demás y entonces doy lugar a más objeciones”.
La colega Sandra Lew, desde la Ciudad Autónoma de Buenos Aires nos manifestó “Trabajé muchos años, antes del 2001, en seguros de vida. Cuando fue la crisis del 2001, fue bastante complicado, como todo, en ese momento. Algunas empresas obligaron a rescatar y poner fin al contrato. Otras pusieron mejores condiciones. Fue difícil explicarles a los clientes. Había que poner la cara, cuando en realidad la situación económica del país fue el desencadenante.
Yo tuve un argumento de venta. Personalmente a los 10 años, perdí a mi padre, de la mañana a la noche. Éste era mi argumento de venta. Lo tenía clarísimo, lo viví de cerca!!
Actualmente trabajo en convenio y lo que es obligatorio. Veo, también, que cambio el enfoque del seguro de vida, antes se pretendía garantizar la educación de los hijos. Ahora por lo que leo, se asegura lo que se necesita para reorganizar una familia, en los próximos dos años o en un tiempo más corto, que es más potable.
También desde Caba el colega Gustavo Figueira nos comentó “Sólo trabajo los seguros de vida obligatorios y de los convenio”.
José María Amézaga, un histórico productor de nuestro mercado, con más de 50 años en la actividad, opinó: “Sólo operamos con Seguros de Vida Colectivos, en sus diferentes coberturas, VO, LCT, CM, Rural, etc. Muy ocasionalmente, incursionamos en Seguros de Vida Individual, con el Plan Delta Vida y Salud de La Holando. Con los Seguros de Vida tradicionales, como Vida Universal, no lo hacemos desde la devaluación del 2001, que nos llevó puesta una Organización con más de 30 Productores exclusivos de Vida. Es largo de explicar, mis orígenes en la actividad fueron en Vida Individual, después de 10 años de operar ese ramo exclusivamente, comencé a incursionar en Seguros Generales. Por el año 70, cuando comencé a percibir que la inflación, muy baja respecto a la actual, deterioraba las pólizas y las destrozaba, ya que no servían para amparar los riesgos para las que habían sido contratadas. El Seguro de Vida individual, necesita, como condición sine qua non, moneda sana. Si tomás una póliza a los 30 años, para proteger tu proyecto familiar, no valen las cláusulas de ajuste, ya que se cambian continuamente, y mucho menos las actualizaciones de sumas aseguradas, ya que al momento de actualizar tenes que estar bien de salud, y podría ser que no lo estés, y la póliza que tenes no te sirve, y por otro lado la tarifa es más alta porque tenes más edad y ésta va en relación directa con la misma. Por eso, con todo el amor que siento por la actividad, soy un convencido que sólo funciona con moneda sana, a una sola prueba me remito, porque funcionaban tan bien los Seguros Off Shore?. Ojalá se legalizaran de alguna forma. Un abrazo grande y éxito con el programa.
Seguimos dentro de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires para conocer la opinión del colega Fernando González Eiras quien nos manifestó “En mi caso, no comercializo seguros de salud y lo poco que laburo con vida lo hago en forma pasiva, a demanda y solicitud de algún asegurado de patrimoniales”.
Para el colega Darío Subat, de la localidad de Lanús “Nuestra experiencia fue y es muy positiva y lo hemos encarado desde la organización mediante la sociatividad con profesionales expertos, tanto en vida, como en salud. Lo que nos permitió tener un alto nivel de profesionalismo para nuestros clientes, a través de personas con conocimiento y también porque hemos buscado y encontrado personas que tienen valores comunes a lo que buscamos para nuestros colaboradores. Creemos que esa sociatividad, le permite a un productor, apoyarse en profesionales de esas ramas específicas y así obtener mejores resultados, para con su cartera de clientes, de lo que podría obtener, tratando el mismo, de capacitarse en esos rubros, que son muy específicos y que no permiten, mezclar el tema de patrimoniales e inclusive de seguro de personas, con estas ramas de vida y salud”.
Desde Lomas de Zamora, el colega Facundo Emanuel Cabrera opinó “Nosotros, hace dos años que nos estamos capacitando para seguros de vida. Si bien, eso ya lo veníamos haciendo hace mucho, venimos de otros rubros, pero quisimos dar un impulso importante a nuestra cartera, considerándolo una necesidad de nuestros propios clientes y para ofrecer a nuestros asegurados. Tomamos contacto, con líderes del mercado, en lo que respecta a seguros de vida, como profesores, como coaching en varias instituciones que se dedican exclusivamente a los seguros de vida. Tomamos varias compañías líderes del mercado y empezamos a transitar este camino que es totalmente distinto a lo que nosotros veníamos manejando para darte un nombre (no lo entiendo) es un gran ejemplo de como vender seguros de vida, como asesorar seguros de vida, Alejandro Pisano también es uno de nuestros profesores y bueno nosotros alentamos a los seguros de vida, al seguro de salud, es otro tipo de rubro, es otro tipo de asesoramiento, tiene otra calidad de asesoramiento y eso es lo más lindo y lo más enriquecedor de esta profesión”.
La colega Valeria Martínez, también nos comentó “Hace 7 años que trabajo en el ámbito de seguros, pero recién desde junio, que hice el curso, me animé a vender seguros de vida y ya sumé varias pólizas. Quiero decir que empecé a vender seguros de vida gracias a los cursos de Maribé, en plena pandemia”.
Desde México la colega Miriam Espinosa nos manifestó “Encantada de escuchar de Maribé Barbona, participo de sus talleres y he podido apoyar a varias familias a tomar la decisión de protegerse, vendiendo seguros de vida desde el amor y no del miedo.
El colega Leonel D'Amico desde Villa Carlos Paz nos comentó “La verdad que quiero vender seguros de vida, pero me cuesta mucho. Hace un par de años empecé, me sentí un poco frustrado y dejé postergado la prospección. Ahora quiero retomar y estoy tratando de organizarme pero sin descuidar los seguros patrimoniales”.
También opinó el colega Patricio Siquier quien nos manifestó “Yo no trabajaba activamente con los seguros de vida, pero este año pude capacitarme con Maribé Barbona y gracias a eso pude dar el salto. Gracias Maribé por dejarme formar parte y darme el empujón que me faltaba”.
Desde la localidad de Haedo, en la provincia de Buenos Aires, la colega Laura Cristaldo nos dice lo siguiente “Estoy vendiendo seguros de protección (individual), como complemento de los Patrimoniales. Con empatía, sobre todo”.
El colega Gustavo Daniel Arpe se manifestó “Antes trabajaba más el seguro de vida y bastante, ahora muy poco. Sin embargo, considero que, son muy importantes. Todos deberíamos tener un seguro de vida, hay que ofrecerlos y hacer tomar conciencia, de la importancia de contar con esa cobertura, por amor a la familia”.
También se sumó el colega Rubén Darío Cantamessa desde Lomas del Mirador, diciendo que “Trabajo solo los seguros de convenio y bastante con A.P., y no me dedico tanto al ramo de seguros de vida con capitalización y salud, porque si bien, he tomado algunos cursos, siento que estoy bastante verde en el tema”.
Por su lado el colega Roberto Fajin nos cuenta “No estoy operando en Vida Individual, fue muy duro después del 2001, poner la cara ante los asegurados, teniendo en cuenta que no era un producto más en mi cartera y sentí que les quite muchas ilusiones a mis clientes. La incertidumbre económica, de los últimos años, te llevan a no querer ingresar a un negocio que trae más perjuicio que beneficios. Sí, opero, en vida convenios laborales, dado que tengo una cartera interesante en ART y sobre salud estoy tratando de comenzar, no es un nicho fácil para poder competir, los presupuestos que envié, quedaron sin contestación, por parte de los interesados”.
